マスとニッチ-グローバル・ニッチを目指せ

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 販売、サービスといった事業のパターンに加えて、どのような顧客層をターゲットにどのような商品やサービスを提供するのかという点も、構想段階で十分に練っておく必要がある。

 顧客層や商品サービスの分類には、以下の2種類の軸がある。

 ①マスかニッチか
 ②法人か個人か

 マスは、多くの人が購入したり利用したりする商品サービスである。対象顧客の数が多く、その市場で中心的な商品サービスになる。

 これに対してニッチ(隙間)とは、その名の通り、一定のニーズはあるものの、特定の人しか購入したり利用したりするわけではないものを指している。

 例えば自動車を例にとれば、ファミリー向けのRVなどはマス商品、超高級スポーツカーはニッチ商品である。化粧品では、コンビニの店頭にも売っている著名商品はマス、直販中心の高級品(よく無料サンプルなどを宣伝しているヤツ)はニッチ商品である。

マス商品の分野は大企業の独壇場
 一般的にマス商品は、多くの販売数量が期待できるため、大手企業がこぞって参入している。安価で大量の商品を供給するというスタイルになるので、とにかく莫大な資金が必要となる。起業したばかりの個人やベンチャー企業にとっては参入しにくいマーケットである。

 ベンチャー企業は、通常、ニッチなマーケットを狙う。ニッチな分野は顧客が望むものを提供できれば、多少価格が高くても買ってくれる。
 数量は期待できないものの、単価を上げられるので、利益率の高いビジネスを行うことが可能となる。

 何百万円もするスイスのハンドメイド高級腕時計を作るメーカーの中には、年間数十本しか生産しないというところもある。典型的なニッチ分野といえる。

 人材派遣なら音楽家やダンサーの派遣といっためずらしい分野、ハンバーガーなら高級店や外国人向けなど大手が参入していない分野を狙うことが重要だ。

 ただし、ニッチな分野は対象を絞りすぎると今度は十分な数の顧客を集められないという欠点が出てくる。インターネットでの販売の場合には「ロングテール」といって超ニッチな分野までカバーすることが可能だが、それにしても、経費をカバーするだけのボリュームがないとビジネスとしては成り立たない。

グローバル・ニッチを目指せ
 大手が参入していないニッチな分野で、かつある程度市場の広がりが期待できる分野、これが狙い目である。

 このような分野はなかなかないが、知恵を絞って探し出すのがこのゲームの醍醐味なのである。

 最近はネットの普及で海外に販売チャネルを構築することも容易になってきた。ニッチな分野であっても普遍性がある商品やサービスであれば、全世界に展開することができる。
 そうなるとニッチとはいえ、ひとつの企業としては何十億、何百億円という売上げを叩き出すことも可能となる。このような分野のことをグローバル・ニッチと呼ぶ。
 
 グローバル・ニッチが成立する分野を開拓できれば、小さなベンチャー企業であっても巨大企業に成長することが可能となる。ある程度海外進出も考えているのであれば、グローバル・ニッチという概念はよく頭に入れておいた方がよい。

 次回はもうひとつの分類軸である法人顧客と個人顧客について解説する。

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