法人顧客と個人顧客について

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 前回はマス分野とニッチ分野について説明した。今回は法人顧客と個人顧客についての話題である。

 同じマス商品でも、法人に対して売るものと個人に対して売るものは、商品設計、マーケティング、販売チャネルなどすべてが異なったものになる。

 おおまかな事業プランを練る際には、法人対象のビジネスなのか個人対象のビジネスなのかはっきりさせておくことが重要である。

法人は予算を持っているが、取引きに制限がある
 一般に法人顧客の方が敷居が高い。古い業態の会社だったり一部の大企業では、新しい会社とはそもそも取引きをしないというところもある。

 大手の会社と取引きしようと思っても、中間マージンを取る卸業者のようなものが入ってきて、そこを経由しないと取引きできないといったことがよく起こる。
 また資金の支払いサイクルも納品した6ヵ月後に支払いなどという条件を突きつけてくる会社もある。値引きの要求も厳しい。

 だが法人顧客は個人に比べて多額の予算を持っており、ビジネスはしやすい。個人顧客に10万円のモノを売ろうと思うと大変なことだが、法人での10万円はモノや会社にもよるが、部署内の決済だけで済むレベルである。

 また法人顧客は相手がはっきりしており、支払いトラブルも解決しやすい。

個人顧客には不特定多数を相手にするリスクが伴う
 個人顧客は、取引きの制約がほとんどなく、商品やサービスさえ受け入れられればすぐにビジネスを開始できるというのが最大のメリットである。

 また個人顧客の場合には、マンションなどの超高額商品を除いて、不特定多数との取引きとなり価格設定について主導権はこちら側にある。
 よほど売れなくて困っているのでなければ、極端な値引きなどはしなてくもよい。

 一方個人顧客は、相手が良く分からない分、きちんと支払いをしてもらえるか保証がない。対面で現金であれば問題ないが、それ以外の場合にはクレジットカードを使ったり、代引きなどを活用することになるが、サービス提供会社に手数料を支払う必要がある。

 それと商品やサービスに欠陥があると、大量のクレームが寄せられ処理に苦慮することもある。相手の数が膨大であるため、予想外の事態が起こりやすいという欠点もある。

顧客の属性と商品単価によって販売ルートも異なる 
 ベンチャー企業、中小企業、個人事業の場合には、大手法人顧客に対して大量の製品を納入するという取引きはあまり考えられない。このため、以下からの選択ということになる。

 ①法人顧客に対して単価の高い商品サービスを少量提供する事業
 ②個人顧客に対して単価の高い商品サービスを少量提供する事業
 ③個人顧客に対して単価の安い商品サービスを大量提供する事業

 顧客開拓ルートもそれぞれ異なったものになる。①のようなビジネスの場合、直接顧客企業を開拓するか、販売代理店(商社など)などを経由するのかの2種類になる。

 単価が高く利益率を確保できるので、営業マンを使って直接顧客を開拓するのが望ましいが、受け付けてもらえないケースもある。また営業コストもかかる。

 ②③では無数の個人顧客を一軒一軒訪問するわけにはいかないので、広告などを使って見込み客を集めるか、電話による営業(テレアポと呼ぶ)、DMによる勧誘などを行い顧客を絞り込む作業が必要となる。

 ②の場合には見込み客を絞ったらその後は、直接営業をかけて購入を進めるプロセスが必要となる。③は顧客の数が膨大なので、ネット上やコールセンターなどで一括して処理する形態がほとんどだ。この場合にはコールセンターなどの運営コストが必要となる。


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